Falsos mitos sobre cómo tarifar bordados (y otros servicios)

Precio: la llave del exitoNo hay duda que establecer una tarifa de precios de productos y servicios es el primer reto de cualquier negocio de bordados (o de cualquier otro tipo) que empieza. Se trata de una cuestión escurridiza que no debe basarse en falsos mitos. Hemos pensado en citar algunas de esas ideas equivocadas para ayudarte a evitarlas.

El primero consejo es exclusivo para los negocios de bordados, pero los demás son aplicables a cualquier otro tipo de negocio basado en servicios y productos personalizados.

Los bordados deben de cobrarse al precio fijo de 1€ cada 1.000 puntadas.

Esta es la primera idea equivocada que suele llegarnos al montar un negocio de bordados, porque circula por foros y publicaciones. El error es que presupone que los gastos generales de todos los negocios son los mismos. Pero el precio debe basarse en tus costes generales reales. Por supuesto que hay que tener en cuenta los precios que se están cobrando en el mercado, pero sin dejar de considerar los gastos generales propios.

Por tanto, siéntate a hacer un presupuesto de gastos generales anuales, calcula que trabajas unas 2000 horas al año y consigue el coste por hora. Ya estás cemino de encontrar el coste de tus bordados. Luego aplica un margen de beneficio y tendrás la tarifa.

Tarifar 02Ya sé lo que cobran mis competidores. Con cobrar un 5 o 10% menos todos los clientes vendrán a mí.

Como ya he dicho es importante saber lo que cobra la competencia. Pero sólo es un referente. Creer que bajar los precios es la calve del éxito de un nuevo negocio es muy peligroso. Os cuento un caso real que lo documenta.

En una importante ciudad turística de la costa mediterránea española había hace unos años un par de tiendas que ofrecían un servicio de personalización de gorras bordadas. Estaban ubicadas en las calles mas concurridas y se ganaban muy bien la vida cobrando 12€ por cada gorra que personalizaban para los turistas. Pronto otros vieron el negocio y decidieron abrir negocios similares. Sus tarifas se elaboraron exactamente con el criterio que se critica aquí. Poco a poco se inició una guerra de precios que hoy ha llevado los precios a la mitad de entonces. Ahora ya no es un buen negocio. Los que ganaban, dejaron de hacerlo. Pero los nuevos nunca llegaron a ganar nada que valiese la pena. Ni siquiera los turistas han salido ganando, porque ya que nadie se esmera ahora en un negocio que no es rentable.

Afortunadamente, pasado un tiempo las cosas se han recuperado. Algunos negocios han cerrado, otros se han trasladado a poblaciones con menos competencia, algunos se han transformado personalizando otro tipo de artículos. Pero todos se han resentido sin que nadie haya ganado nada con ello. Una situación estúpida, originada por una idea estúpida.

Recuerda que los competidores siempre reaccionarán a una bajada de precios. Y puede que, al tener mas experiencia en el negocio, estén mas preparados que tu para hacerlo… concéntrate en estudiar una tarifa rentable y coherente y déjate de tonterías.

Tu cliente te promete: “Si me das un buen precio, te haré muchos pedidos”

A los clientes les encanta dejar caer esta frase. Pero si cedes a este chantaje hoy, esperará conseguirlo siempre. Y sin darte garantías sobre pedidos futuros, ni siquiera de que te mandará clientes.

Nunca dés descuentos basados en promesas de futuros pedidos, a no ser que haya un contrato escrito por en medio. Dedica ese esfuerzo a recompensar a los clientes que realmente te sean fieles.

Por la misma razón, desconfía de los clientes que te piden un presupuesto para 500 unidades y acaban diciéndote que por el momento sólo necesitan 12 unidades y que pronto te pedirán el resto, pero que lo quieren todo a ese precio.

Mientras entre dinero, estoy ganando dinero.

Hay una gran diferencia entre que entre dinero y estar ganando dinero. Lo que entra es la facturación y es necesario, pero no suficiente. Se gana dinero cuando se factura mas de lo que suman los gastos. Hay muchas empresas que facturan regularmente mucho, pero no ganan dinero.

Una lista de precios bien estructurada te permitirá garantizar que cada trabajo sea rentable. Pero aún así, necesitas un volumen suficiente de ventas para tener beneficios. Si tus gastos generales son, por ejemplo, de 200€ diarios, el margen neto de tus ventas deben cubrir al menos esa cantidad para empezar a tener beneficios.

Resumiendo, hay 2 aspectos para conseguir beneficios: una estructura de precios bien elaborada, y un flujo constante de pedidos.

Tarifar 04El cliente me dice que se lo hacen mas barato en otro sitio

Es posible que sea cierto, porque siempre suele haber alguien dispuesto a bajar el precio. Pero es mas probable de que se trate de un farol para comprobar hasta dónde estás dispuesto a llegar. No permitas que los clientes te fijen los precios. Simplemente piensa una verdad absoluta: si realmente lo pudiera conseguir mas barato, ¿por qué pierde el tiempo presionándote a ti? Ahora seguro que ya piensas que es un farol, que algo no encaja: o no hay mejor precio, o el competidor tiene algún problema que no quiere revelar: calidad baja, plazo de entrega largo,…

Y no olvides que las guerras de precios son peligrosas. Si le sigues el juego, irá a ese competidor a usar el mismo argumento. Como en todas las guerras, no hay vencedores, solo grados de derrota.

Como ves, cotizar precios es un desafío. Pero eso no quiere decir que no puedas desarrollar una estrategia exitosa. En realidad, cotizar precios está directamente ligado con marketing, ya que un producto sólo vale lo que alguien estaría dispuesto a pagar por él, independientemente de lo que realmente cueste producirlo.

Por ello, debes de concentrarte en los artículos de alto margen que tienen buena aceptación en tu mercado, en lugar de dedicarte a ofrecer cualquier servicio de bordado. Esto te dará mejores probabilidades de conseguir beneficio. También te ayudará a seleccionar los mejores productos, en lugar de dedicarte a bordar escudos en polos o gorras, algo que cualquier tienda de bordados puede hacer.

Exclusividad y originalidad es realmente la clave del éxito de unas tiendas sobre otras, ya que consiguen ser “la fuente” en lugar de ser simplemente otro proveedor de “lo mismo de siempre”.

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  1. Tita dice:

    Para Roberto Fernandez.

    Creo que la cuestion de los precios no debe ser comprable a USA ni a otro lugar, sin especificar el tipo de trabajo.
    En el tipo de trabajo hay que considerar varias cosas.
    Las puntadas que tiene el bordado, los cortes y cambios de color, la pieza que nos dan a bordar y su material(no es lo mismo una prenda terminada, que una pieza de corte. Es diferente si bordamos sobre un tejido o bordamos sobre piel ect).
    La Cantidad de unidades influye mucho. Preparar una maquina de doce cabezas a 9 colores por ejemplo, lleva un tiempo que tiene un costo. Si dividimos ese costo entre 100 unidades de bordado, a cada bordado le corresponderá "X". Si dividimos ese costo entre 1000 unidades de bordado a cada bordado le correspondera "x".
    Por lo tanto en el costo, bajo mi punto de vista, hay que tener en cuenta mucho mas que el costo por 1000 puntadas.
    Pues tal como tu dices el operario cobra ugual haga 10 ó 100 bordados, pero al negocio seguro que tiene que cobrar mas caro el bordado en una tarea de 10 que de 100 unidades.
    Otra cuestion maquina andando o maquina parada.
    Habra ocasiones que por no querer parar maquinas cojamos trabajos que analizados individualmente, han costado dinero al negocio.
    Las maquinas deben por lo menos cubrir los gastos del tiempo que se invierte en cada trabajo, de lo contrario creeremos que la cosa va bien por que "las máquinas estan andando" y a fin de mes vemos que es todo lo contrario.
    En realidad los talleres de bordado tienen menos faena por que la industria textil se ha ido destruyendo poco a poco. Las improtaciones, con las que no se puede competir, ha hecho que se cierren industras de muchos años de antiguedad y por lo tanto creo que lo que ocurre es que hay un exceso de máquinas.
    Y ya para aburrirte mas, te diré : que para ganar algo en la industria del bordado hoy, tienes que intentar reducir los costos.
    Un amigo mio decia que una máquina da de comer a una familia, pero que dos máquinas no dan para dos familias, y yo lo he comprobado.
    Hay que ser optimistas y trabajar para que los bordados vuelvan a ocupar su lugar, que será cuando la industria textil se "rehabilite".
    Un saludo
    Tita

  2. Roberto Fernàndez dice:

    Comparte
    Comparto con usted en casi todo lo que dice pero difiero en algo, el mercado del Bordado en España es excesivamente caro en relaciòn con otros mercados, por lo que el negocio del bordado va en picada. Los clientes estan buscando alternativas diferentes en lugar de bordar por el precio. Transfer, seigrafìa Etc. En promedio el precio del millar de puntadas en España es de 35 centimos por millar de puntada cuando en Estados unidos es de 10 centimos por millar, no cabe aquì la posibilidad de comentar que aquì los salarios y los impuestos son mas caros ya que un trabajador premedio gana alrededor de 2500 dolares al mes (1,785 euros) y los nuestros apenas ganan 1000 euros. Creo que es importante un ajuste en los precios sin caer en la guerra, para volver a reactivar el mercado del bordado. La gente no pide ya bordado por que lo considera muy caro busca otras altenativas. Desde mi punto de vista es mejor tener una màquina trabajando que una màquina parada. El operador cobra la mismo haga 10 que 100 bordados. Gracias

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